Takaisin

Mitä opin 450:ssä liikkeenjohdon tapaamisessa: hitit ja hudit

Toimarin roolissa parasta on jatkuva oppiminen toisilta ihmisiltä. Merkittävä osa arkeani on dialogin käyminen asiakkaiden kanssa ja vyölleni on kertynyt 450 liikkeenjohdon tapaamista viiden toimarivuoteni ajalta. Jaan alla tapaamisten parhaat hitit ja pahimmat hudit.

Miksi toimarin kannattaa tehdä asiakastyötä? 

 

Organisaatiosi äly asuu henkilöstössäsi, mutta liiketoimintasi äly asuu asiakkaissasi. Arvontuottosi kasvaa kertoimilla, kun opit kenttätyön kautta tuntemaan asiakkaittesi aidot tarpeet ja saavutat päättäjien luottamuksen. 

 

Mistä aineksista syntyy hyvä liikkeenjohdon tapaaminen?

 

Hoidetaan ensin itsestäänselvyydet pois alta. Valmistaudu tapaamiseen huolella: käy läpi asiakkaan www-sivut ja taloustiedot sekä tapaamasi henkilön taustatiedot. Nykypäivänä tähän ei mene kuin muutama minuutti Googlea, LinkedIn:iä ja Taloustiedon resursseja hyödyntäen.

 

Älä ikinä myöhästy tapaamisesta, tai jos myöhästyt, niin myöhästy tyylillä. Tästä ehkä paras esimerkki on muutaman vuoden takaa, kun olin menossa Etelärantaan Helsinkiin asiakastapaamiseen. Jouduin hylkäämään ruuhkien takia auton ja juoksin 2 km pikkukengillä ja valuin hikeä koko kahden tunnin palaverin ajan. Myöhästyin palaverista noin 20 minuuttia, mutta tässä tapauksessa asiakkaalle ei jäänyt huono maku suuhun.

 

Mikäli olet uusi roolissasi, kuten minä Granolla, niin kulje tapaamisissa erityisen nöyränä lakki kourassa, varsinkin ensimmäiset 90 päivää. Tulet yllättymään kuinka moni haluaa auttaa sinua ja kuinka saat timantin arvoista suoraa palautetta, joka nopeuttaa omaa sisäänajoasi sekä tarjoaa sinulle näkemyksiä yhtiösi tulevasta suunnasta. Älä selittele äläkä puolustele. Mikäli tiedät jo tapaamiseen mennessä yhtiösi mokanneen, kerro siitä avoimesti ja kerro halustasi korjata asiat.

 

Älä käytä kalvoja, äläkä kirjoita muistiinpanoja, sulje pois kaikki häiriötekijät. Muistiinpanot voi aina kirjoittaa tapaamisen jälkeen. Ole 110% läsnä tapaamisessa, katso silmiin. Tee selväksi, että tämä tapaaminen on juuri nyt kaikkein tärkeintä sinulle ja että arvostat tapaamasi henkilön siihen käyttämää aikaa.

 

Keskity kuuntelemiseen. Tapaamasi henkilö on paljon halukkaampi kertomaan omasta yhtiöstään kuin kuulemaan sinun yhtiöstäsi. Vaikka pääpaino onkin kuuntelemisessa, valmistele ennen tapaamista avoimia, älykkäitä kysymyksiä – vastaavia kysymyksiä, joita omat johtajasi esittävät sinulle. Kysymyksiä kannattaa olla takataskussa siltä varalta, että vastapuoli on varautunut tai ei ole syystä tai toisesta aktiivinen tapaamisessa. Erityisesti etätapaamisissa hiljaiset sekunnit tuntuvat jopa meistä suomalaisista ikuisuudelta, joten energistä rytmiä on tärkeä ylläpitää.

 

Pyydä suoraa palautetta yhtiösi ja johtajuutesi kehittämiseksi – kaikki arvostavat sitä, kun heidän näkemystään arvostetaan. Älä yritä rakentaa henkilöbrändiäsi tapaamisissa, CV:si ei kiinnosta ketään. Itseensä keskittyvät ihmiset eivät todennäköisesti pääse enää toista kertaa tapaamaan asiakasta.

 

Jälkikaneettina todettakoon, että ole armollinen itsellesi. Täydellistä tapaamista ei kannata jahdata, kunhan vain et sorru keskittymään yhtiösi ja/tai itsesi myymiseen asiakastapaamisissaTärkeintä on ajatella, että liikkeenjohdon tapaamiset ovat jatkuvaa oppia ja että olet myymättä. Sinä päivänä, kun et enää mieti mitä voisit tehdä paremmin ja miten voisit lisätä tapaamisissa tuottamaasi arvoa, alat taantumaan, eivätkä aiemmin tapaamasi liikkeenjohdon edustajat ehkä olekaan enää halukkaita tapaamaan sinua.

 

Mitä sinä olet oppinut liikkeenjohdon tapaamisissa? Mitä voisin oppia sinulta?

- Pekka

Pekka Mettälä
Toimitusjohtaja, Grano Oy
 
 

Tutustu Pekan aiempiin johtajuusblogeihin:

Granon uuden toimitusjohtajan tervehdys

Toimitusjohtaja, mitä tehdä ennen aloitusta uudessa yhtiössä?

Taantuma on valtava mahdollisuus brändillesi

5 vinkkiä toimitusjohtajalle hallitusyhteistyöhön

Strategian johtaminen projektitoimiston kautta

Tuhoeläin sisälläni – bändivuosien opit liiketoimintaan itsekkyydestä ja keskustelun tärkeydestä